Tárgyalástechnika - a leggyakoribb hibák

A Harward Law School egy érdekes tanulmányára leltem rá a minap. A leggyakoribb tárgyalástechnikai hibákat összesítik benne, amiken éles helyzetben bizony sok múlhat. Mivel a világ legprofibb tárgyalóinak észrevételeit tartalmazza, talán érdemes egy kis figyelmet szentelni az anyagnak. Az öt általuk kiemelt hiba közül most hármat kivonatolok, de a lelkesebb érdeklődők itt megtalálják a teljes tanulmányt, amely ingyenesen letölthető.

1. Előre lejátsszuk a partit
Sajnos manapság az üzleti világban a versenyt tekintik alapvető normának, míg a kooperáció elérhetetlen célnak tűnik. Legtöbben ugyanis úgy ülnek le tárgyalni, hogy azt gondolják, eleve fix az elérhető lehetőségek arzenálja, nagyjából le vannak osztva a kártyák. Azaz nem lehet egészséges verseny, és konstruktív együttgondolkodás. Csak nyertes-vesztes létezhet. (Persze bizonyos helyzetekben ez tényleg így igaz: áralku esetén például biztos, hogy az egyik fél költségének terhére kaphat a másik fél árengedményt.) De a tárgyalásokon jellemzően sok egyéb tényező is van az ár mellett, amelyben kompromisszumra lehet jutni. Érdemes úgy tekinteni a tárgyalásra, hogy ott akár előre nem ismert érdekekre is fény derülhet, és ezeket figyelembe véve mindkét fél számára előnyös üzlet köthető.

2. Túlértékeljük a saját javainkat
Amikor saját vagyontárgyunkat akarjuk eladni, gyakran túl magas eszmei értéket tulajdonítunk neki, ezért a piaci árhoz képest irreálisan magas eladási árat állapítunk meg. Miért? Szimplán azért, mert a miénk. Ha fennáll a tulajdonunk elvesztésének veszélye, hajlamosak vagyunk túlértékelni azt. Hogy ne  rugaszkodjunk el a valóságtól, íme 4 kemény kérdés, amit egy eladónak érdemes feltennie magának:

• Akkor is akarnám, ha nem volna az enyém?
• Mennyit érhet igazából?
• Mi lesz, ha nem tudom eladni? (1-3-6 hónap vagy akár 1 év múlva sem... Ha annyira nem ér rá az üzlet, talán érdemes átgondolni az árképzést.)
• Mit tudok még nyújtani a versenyképes áron kívül? (Kedvező szállítási feltételeket? Részletfizetési kedvezményt?)

3. Hatalmi harcba kezdünk
Ha úgy tűnik, hogy a másik félnek inkább van szüksége ránk, mint nekünk őrá, akkor hajlamosak vagyunk pökhendi módon lenyomni az érdekeinket a torkán. "Megszoksz vagy megszöksz" alapon.
Az erős tárgyalópartnerek valóban hajlamosak jobb üzleteket kötni, mint gyengébb fellépésű társaik. Mégis egyes nagymenők képesek igen komoly és költséges tárgyalástechnikai hibákat is véteni. Például azért, mert alábecsülik tárgyalópartnerüket. A magabiztosabb játékosok gyakran nem fordítanak kellő időt arra, hogy kipuhatolják a másik fél valós érdekeit. Minél nagyobb a hatalmi különbség a tárgyaló felek között, annál inkább az egyéni érdekekre fókuszálnak a felek. Ha például egy nagy áruház agresszív tárgyalás során lenyomja kiszolgáltatott beszállítójának árait a béka s...e alá, akkor nem lepődhet meg, ha ezután a beszállító nem tartja be a szállítási határidőket, vagy romlik a termékének minősége.
Még a legnagyobb piaci szereplőknek is hosszú távú partnerségben érdemes gondolkodniuk. Ennek érdekében kár alábecsülni üzletfelünket. Fontos megismerni az ő céljait, erőviszonyait. Lehet, hogy komolyabb ellenfél, mint gondoljuk.

Forrás: Program on Negotiation, Harward Law School: Business Negotiation Skills (Special report)